План семинара

Тема 1. Анализ системы планирования продаж

• Цель коммерческой организации

• План продаж — определение

• Анализ системы планирования продаж

• Анализ качества планирования

• Анализ факторов, влияющих на фактические продажи

• Анализ учета этих факторов

• Анализ потерь при некорректной системе планирования

Тема 2. Методы планирования. поиск клиентов

• Статистика — основа планирования

• Статистика поиска клиентов

• Обработка статистики поиска клиентов

• Расчет «упущенной выгоды»

Тема 3. Структура — фактор, влияющий на качество планирования

• Структура компании

• Функции коммерческого подразделения

• Анализ влияния структуры коммерческого подразделения на процесс планирования продаж

• Анализ влияния структурных подразделений компании на процесс планирования продаж

• Мотивация персонала. Критерии мотивации подразделения продаж

• Анализ распределения ответственности за результаты планирования

Тема 4. Управленческий учет — два принципа формирования

• Структура управленческого учета: доходы и расходы

• Примеры построения структуры управленческого учета

• Структура доходов

• Структура расходов

• Два принципа формирования — условие, которое позволяет оценить качество планирования

Тема 5. Систематизация источников информации

• Основные принципы продаж

• Роль источников информации при планировании продаж

• Оценка источников и качество информации, используемой в процессе планирования продаж

• Учет и анализ информации в корпоративной информационной системе компании ​

Тема 6. Фактические продажи

• Учет фактических продаж

• Анализ фактических продаж

• Расчет возможных отклонений в натуральном и денежном выражении фактических продаж от плановых ​

Тема 7. Стоимость запасов компании

• Запасы — основные понятия и определения

• Факторы, влияющие на уровень запасов

• Расчет уровня затрат на содержание запасов. Принцип определения суммарных потерь при возможных отклонениях фактических показателей от плановых:

• Зависимость себестоимости товара от величины запасов

• Зависимость себестоимости товара от времени хранения запасов

• Расчет математического ожидания отклонений

• Среднеквадратическое отклонение ​

Тема 8. Методика и алгоритм построения системы планирования продаж

• Критерии оценки оптимальности плана продаж

• Последовательность разработки плана продаж

• Принципы разработки методики и алгоритма формирования планов продаж

Тема 9. Автоматизация планирования продаж в нформационной системе

• Принципы автоматизации процесса формирования статистики фактических продаж предыдущих периодов

• Принципы автоматизации процесса формирования плана продаж на последующие периоды

• Принципы автоматизации оценки эффективности планирования продаж

• Принципы построения комплексной системы планирования компании.